Na maioria das vezes, o que está visível em um iceberg é a pontinha que fica para fora da água. Na pontinha, a gente tem o nosso primeiro tipo de cliente, e geralmente você e a sua concorrência estão todos buscando convertê-lo. Mas que tipo de cliente é esse?
Cliente super motivado (CSM)
O CSM tem duas grandes vantagens:
- Ele sabe que precisa do seu produto;
- Ele está procurando pelo seu produto.
Para esse cliente, tudo o que você precisa fazer é apresentar a sua oferta na frente dele. Não precisa nem ser elaborada, é só falar o que você vende, quanto custa e como ele faz para comprar.
Isso exige o mínimo de estratégia e esforço e é exatamente por isso que a pontinha do iceberg é onde a grande maioria das empresas e das marcas atua. Logo, é aí que você terá toda a sua concorrência disputando esses clientes com você. O que vai acontecer é que você acaba tendo que brigar por preço com a sua concorrência e consequentemente tende a diminuir a margem de lucro do seu negócio.
Assim, o CSM acaba apresentando duas desvantagens:
- Alta concorrência;
- Pequena amplitude de mercado (você vai entender melhor essa ideia nos próximos tipos de cliente).
Por isso, se você está em um mercado no qual a concorrência ainda está muito baixa por esse tipo de cliente, começar por ele é melhor coisa que você pode fazer. Agora, se a concorrência está muito grande ou se você acredita que já esgotou essa fatia do mercado e ainda deseja crescer suas vendas, você vai querer aprender algumas técnicas de mergulho para poder ir um pouco mais fundo nesse iceberg em direção ao segundo tipo de cliente.
Cliente levemente motivado (CLM)
Qual é a característica do CLM?
- Ele sabe que precisa do seu produto, mas está procrastinando (não está procurando pelo seu produto).
Como você já deve saber, o ser humano é procrastinador por natureza. Logo, segundo a minha experiência, para cada pessoa que venceu a procrastinação, ou seja, para cada CSM, existem pelo menos outras 20 que ainda estão procrastinando, ou seja, 20 CLM.
Quer ver só um exemplo? Quando foi a última vez que você entregou a sua declaração de imposto de renda 3 meses antes de acabar o prazo?
Voltando aos nossos tipos de cliente, isso faz com que essa segunda fatia do mercado seja 20 vezes maior que a primeira fatia (segundo a minha experiência). A sacada é que as técnicas para atingir esse segundo tipo de cliente são diferentes das que se usa para atingir o primeiro tipo.
Lembra do nosso iceberg? Então, é como se a área dele fosse 20 vezes maior do que a pontinha do iceberg e, para atingir esse cliente, você precisaria aprender algumas técnicas de mergulho, teria que ter uma máscara, roupa especial para aguentar o frio, etc.
E quais são as técnicas para atingir esse tipo de cliente? Eu vou mostrar essas técnicas mais para frente nesse livro, mas eu já adianto que são técnicas simples, porém não são técnicas fáceis.
Ficou confuso?
Vou explicar melhor.
Imagina que alguém queira treinar para correr uma maratona. Isso é algo simples (existem inúmeros aplicativos hoje que mostram exatamente o que você tem que fazer), porém não é fácil, porque exige dedicação, esforço, tempo.
Vamos então conhecer as vantagens do CLM:
- Eles existem em maior número;
- Existe menos concorrência disputando por ele;
- Dessa forma você não precisa brigar tanto por preço, o que vai deixar uma margem de lucro maior para você poder investir no seu negócio (equipe, estrutura física, tecnologia, etc.).
E quais são as desvantagens do CLM?
Você vai precisar de mais técnica e energia para atingi-los.
Logo, aqui começam a existir barreiras de entrada, e quanto mais profundo você mergulhar para explorar esse iceberg, mais difíceis vão ficar as barreiras de entrada.
Agora, caso você queira atingir um número ainda maior de pessoas, vamos mergulhar ainda mais e entender o terceiro tipo de cliente.
Cliente não-motivado (CNM)
- O que faz um cliente entrar na categoria dos não-motivados?
- Ele precisa do seu produto, mas ainda não sabe que precisa;
- Ele não está procurando pelo seu produto.
Tem gente que precisa perder peso e cuidar melhor da saúde, mas não sabe que precisa. Tem gente que precisa aprender a fazer marketing, mas ainda não sabe que precisa.
Nesse caso, para cada pessoa da primeira fatia, da pontinha do iceberg (aquela que está desesperada e que todo mundo disputa) existem por volta de 50 que se enquadram no terceiro caso.
Quais as vantagens do CNM?
- Eles estão em maior quantidade (para cada CM existem 50 CNM);
- Nessa faixa existe ainda menos concorrência;
- Você vai poder cobrar um preço justo pelo seu produto, aumentando assim a sua margem de lucro.
Mas assim como os clientes 1 e 2, o CNM também tem desvantagens:
Você vai precisar de ainda mais esforço, energia, paciência e técnica para atingi-lo.
Nesse caso, existe um passo a mais que você precisa fazer, que é mostrar para essas pessoas que elas precisam do seu produto.
Agora, falando por mim, quando eu descobri como fazer marketing da maneira que dá resultado, eu sempre miro nos CLM e nos CNM. Dificilmente vou disputar o CM, a não ser que ainda não tenha nenhuma concorrência lá (o que é raro).
Eu adoro falar com clientes levemente motivados ou não-motivados porque ali eu não tenho concorrência, eu posso fazer meus negócios terem uma boa margem de lucro e, sabendo as técnicas certas, eu acabo tendo resultados quase disruptivos.
Fonte: texto extraído do e-Book COMO USAR A INTERNET PARA ALAVANCAR SUAS VENDAS OU COMEÇAR UM NEGÓCIO DIGITAL 100% DO ZERO – O GUIA DEFINITIVO, de Erico Rocha.